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      1. 2022年第01期 NO.100


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        老諸談渠道經營

        在星網銳捷有一個中小企業部門,不管大年小年,他們年年都是豐收年,業務保持著多年年均50%的持續增長,說的就是SMB事業部。

        在SMB市場里,網絡設備對渠道重度依賴,今天的累累碩果,最主要得益于SMB事業部對渠道的開拓和耕耘。

        在我們三四線地級市,還有五六線小縣城,SMB各級代理商,已經像毛細血管一樣深入祖國的大地。

        如果你留心,不妨關注一下家鄉小鎮上的電腦城或者電腦街,尤其做監控或者無線覆蓋的門店,說不定可以看到我們公司的產品。

        今天我們邀請了這個事業部的老大,諸益平先生,分享這些年渠道的經營的心得和收獲。

        分銷渠道和行業渠道代理商的大有不同

        行業客戶,做中大客戶生意,廠家銷售代表的參與度比較高,相當于半直銷。分銷生意模式,銷售不直接參加銷售。所有的產品都由渠道來銷售和服務。相比之下,分銷代理商數量多,個體小。數量上,一個省會有3-5家代理商,每個地級市1-2家代理商(我們又叫地核),今年我們開始發展縣級代理商(縣核),每個縣城設置1個代理商。

        規模上,有的是做批發店,甚至有的是夫妻店,有租在民房做工程的,有原來在電腦城守柜臺的,還有可能是給業主裝攝像頭的,連門面都沒有。

        我們采用選擇性分銷,經營策略是選、育、留,堅持策略的穩定性和延續性選選擇性分銷,廠商在某一個地區僅僅通過少數幾個精挑細選的,最適合的中間商推銷產品。

        布局上是方圓50公里一個代理商,我們認為,在這個距離范圍以內,代理商可以為附近工程商提供比較優質和及時的服務,超過這個距離服務會大打折。

        接著是挑選,我們在當地尋找合作伙伴,不是找能力最強的,也不是找技術最好的,是找改變動力最強的,合作意愿最強的。

        然后精心培育渠道,日常給他們做培訓,幫他們一起創造業績,尤其在第一單的時候,我們大力幫助一起促進成單。

        最后管理,我們規則非常清晰,誰的地盤歸誰;如果你要做其他區域,也可以的,但是要嚴格執行報備制度。如果誰違背了規則,就是嚴格處罰。

        為了保證這個制度的執行,我們還建立了代理商投訴通道。

        在這個基礎上,我們堅持渠道策略的穩定性和延續性。

        渠道精耕細作,最重要團隊的執行力和長遠的規劃

        對于渠道的精耕細作,好比我們做產品的時候需要有工匠精神,做精品,道理眾人皆知,卻很少人能夠把他做的特別好,我們團隊重在執行。

        我們的團隊人數不多,個個精干,執行力特別強。

        我們的友商也有用一些人海戰術的銷售,用比較低的成本,大量雇傭應屆大學生,但是我們認為新人銷售不穩定導致的問題就是團隊缺少穩定性。對產品和市場造成的直接影響就是會出現很多短期行為。

        我們更愿意用有一定經驗和資歷的銷售,比起人海,我們更重視人效比?,F在我們每個省都只有1個得力的銷售。

        我們愿意用良好的薪酬回報,讓一個優秀銷售跟我們長久走下去,把工作當事業來做,避免短期行為。

        同時我們盡量把很多工作委托給代理商,大力培養代理商的銷售。這筆賬我們是這么算的,我們自己的人工費和費用,一年要30w起,而這個錢足夠養代理商在當地養2-3個人,從生意來說合算,對于我們的管理可以更輕松,也幫助渠道培養人才。

        精耕細作,收獲成人達己

        到目前為止,銳捷SMB已經成功招募了400多家地核,300多家縣核,四川的廣元,云南的瑞麗,湖北的恩施……

        去年剛開始這個工作的時候,走的很艱難,我們的品牌在地市認知度弱,沒有影響力,產品也不適合,我們發展代理商,就是靠不厭其煩,一遍一遍的游說,傳遞銳捷的品牌,讓他們賣一些試試看,一點點慢慢滲透。

        今年這個成果就體現了,第三季度開始發展縣核,僅僅用一個季度的時間目前我們已經簽約了300多家縣核,目前他們都實現了首批提貨。今年還推出了適合他們的商用入門級網絡產品,易網絡。

        縣市代理商在選擇品牌和產品的時候,由于信息和資源不多,還是很受限的,多數的品牌,他們的渠道布局只做到了省會城市,少部分做到了地市,能夠到縣里的鳳毛麟角,很少廠家直接走到他們面前。我們走到了他們身邊,共同服務好工程商。

        他們很多聽說過銳捷品牌,覺得銳捷是行業產品,是一個大品牌。

        經過交流,認為我們不僅東西不錯,產品挺穩定的,性價比也不錯。

        網絡產品線非常豐富,路由器、無線和交換機都有。

        在市場上是比較規范的,能夠讓他們有利潤

        他們原來使用TP、華為的產品,利潤非常低,做中小品牌,規模上不去,所以拿不到好價格。

        人員和技術能力薄弱,以前大多只能賣家用路由器,稍微有點難度的搞不定。

        在他們的眼中,最看重利潤,產品和品牌。

        我們培養他們做項目,逐漸從傳統的賣家用路由器向做工程升級。

        在幫助小代理商成功,也成就我們自己,最大的收獲是成人達己。

        我們每年的增長量是40%到50%,更不可估量是未來,一旦我們有新品,可以很快的送達到這些渠道。千錘百煉中我們的團隊在理解這些代理商能力也增強。和這些代理商的溝通更順利,代理商可以給我們反饋很多產品問題,這個都可以成為新品的創造提供源泉。

        渠道精耕細作,好產品才是最關鍵的

        “好東西一定大賣,差東西必然賣不出去”。我們現在有這么多渠道,一個產品好不好,只要丟到市場,代理商反饋和市場銷量反饋非常一致。

        有句話叫“水到渠成”,我們一線的市場人員,在前端耕耘開拓渠道。好產品是水,只有源源不斷的活水從源頭而來,才可以讓我們的渠道流動起來。我們非常期待銳捷研發持續為我們提供有競爭力的好產品。

                                                                                                              

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